Programme pédagogique
S’entraîner à la vente additionnelle avec l’IA
Préparer et tester une suggestion adaptée aux goûts et au temps du client.
Rythme
À votre rythme
Modalité / lieu
En ligne
Groupe
Individuel ou équipe
Organisme
FOP Academy
Objectifs de la formation
À l’issue de cette formation, l’apprenant sera capable de :
- Identifier une proposition complémentaire adaptée au besoin, au budget et au moment du parcours client.
- Construire un argumentaire fondé sur les caractéristiques réelles de l’offre et répondre aux objections.
- S’entraîner à la proposition commerciale et évaluer ses résultats à partir de critères observables.
Public visé
Dirigeants, managers et responsables opérationnels souhaitant développer ou piloter leur activité.
Prérequis
Disposer d’un ordinateur connecté et savoir utiliser des outils numériques. Aucune expertise avancée en IA requise.
Matériel
Connexion Internet et navigateur sur ordinateur, tablette ou smartphone. Un ordinateur facilite la réalisation des exercices et la conservation des fiches.
Durée et rythme
14 étape(s) en ligne à suivre à votre rythme, avec reprise depuis votre compte.
Déroulé pédagogique
Séquence 1
Analyser panier et opportunités de vente
ObjectifPanier moyen, associations et taux de prise.
Méthode · Analyse produits complémentaires.
Exercice · Analyser 20 tickets et identifier 5 opportunités de complément.
Résultat attendu · L'opportunité est fondée sur un comportement d'achat réel.
Outil mobilisé · Analyse panier FOP.
Séquence 2
Segmenter les profils clients
ObjectifMoment, besoin, budget, urgence et préférence.
Méthode · Segment contextuel plutôt que stéréotype.
Exercice · Créer 6 profils de contexte et leurs attentes.
Résultat attendu · Les segments reposent sur situation et besoin, pas sur clichés.
Outil mobilisé · Segmentation vente.
Séquence 3
Construire recommandations pertinentes
ObjectifCompatibilité, bénéfice et timing.
Méthode · Recommandation = besoin + preuve + choix simple.
Exercice · Créer 10 recommandations selon moment du repas.
Résultat attendu · La recommandation arrive au bon moment et reste facile à refuser.
Outil mobilisé · Assistant suggestion.
Séquence 4
Écrire des formulations naturelles
ObjectifQuestion ouverte, suggestion et alternative.
Méthode · Observer → proposer → laisser choisir.
Exercice · Réécrire 12 formulations fermées en suggestions naturelles.
Résultat attendu · La phrase reste conversationnelle et non intrusive.
Outil mobilisé · Coach de formulation.
Séquence 5
Créer scénarios de cross-sell et upsell
ObjectifComplément vs montée en gamme.
Méthode · Cross-sell = ajouter / upsell = monter en gamme.
Exercice · Construire 8 scénarios et les classer.
Résultat attendu · Chaque scénario précise le bénéfice client, pas seulement le gain de ticket.
Outil mobilisé · Scenario Builder vente.
Séquence 6
Entraîner les équipes avec l'IA
ObjectifSimulation, feedback et répétition.
Méthode · Jeu de rôle 3 niveaux de difficulté.
Exercice · Faire 3 simulations et analyser les formulations utilisées.
Résultat attendu · Le feedback porte sur écoute, pertinence et naturel.
Outil mobilisé · Simulateur de client IA.
Séquence 7
Mesurer ticket moyen et taux d'acceptation
ObjectifAvant/après, cohortes et biais.
Méthode · Tableau ticket / suggestion / acceptation.
Exercice · Construire un suivi séparant effet prix et effet vente.
Résultat attendu · L'impact est mesuré par indicateurs attribuables.
Outil mobilisé · Dashboard vente additionnelle.
Séquence 8
Cartographier les objections fréquentes
ObjectifPrix, besoin, confiance, délai, comparaison.
Méthode · Taxonomie des objections.
Exercice · Collecter 20 objections et les classer par cause probable.
Résultat attendu · Chaque objection est reliée à une hypothèse de cause.
Outil mobilisé · Bibliothèque d'objections.
Séquence 9
Identifier besoin caché derrière l'objection
ObjectifQuestionnement, reformulation et écoute.
Méthode · Question ouverte → reformulation → validation.
Exercice · Préparer 10 questions de clarification non agressives.
Résultat attendu · La réponse vient après compréhension du besoin caché.
Outil mobilisé · Coach de découverte.
Séquence 10
Construire plusieurs réponses possibles
ObjectifRéponse directe, preuve, alternative et concession.
Méthode · 3 niveaux de réponse.
Exercice · Créer 3 réponses différentes pour 8 objections.
Résultat attendu · L'équipe sait adapter plutôt que réciter.
Outil mobilisé · Générateur de réponses.
Séquence 11
Simuler différents profils clients
ObjectifPressé, expert, sceptique, fidèle, indécis.
Méthode · Personas de simulation.
Exercice · Faire 5 simulations avec changement de profil.
Résultat attendu · Le vendeur ajuste son discours au comportement observé.
Outil mobilisé · Simulateur commercial IA.
Séquence 12
Analyser mots, ton et posture
ObjectifLexique, rythme, écoute et non-verbal.
Méthode · Grille Message / Ton / Posture.
Exercice · Analyser une simulation sur 12 critères.
Résultat attendu · Le feedback distingue contenu verbal et posture.
Outil mobilisé · Grille d'observation FOP.
Séquence 13
Créer une grille d'évaluation
ObjectifCritères observables et échelle de niveau.
Méthode · Rubrique 1-4 avec exemples.
Exercice · Construire une grille avec 6 critères et comportements attendus.
Résultat attendu · Deux évaluateurs obtiennent des résultats proches.
Outil mobilisé · Rubric Builder.
Séquence 14
Constituer une bibliothèque d'argumentaires
ObjectifVersion, contexte, preuve et usage.
Méthode · Fiche objection → question → réponse → preuve.
Exercice · Créer 15 fiches argumentaires validées.
Résultat attendu · La bibliothèque se met à jour à partir des retours terrain.
Outil mobilisé · Playbook commercial FOP.
Outils et accompagnement
- Outil métier après validation · Ouvrir l’atelier IA restauration.
- Fiche pratique téléchargeable · Reprenez la méthode et les critères du cours, puis renseignez votre action, son responsable, l’échéance et le résultat observé.
- Aide pédagogique · Questions sur la leçon depuis le tuteur IA, selon disponibilité. Le premier appel d’une heure est inclus par apprenant. Les suivants sont à 15 €/h, réglés avant réservation.
Accessibilité et handicap
Avant l’inscription, le référent handicap étudie avec vous les adaptations de supports, de rythme ou d’accompagnement. Pour une intervention sur place, précisez vos besoins de déplacement et le lieu afin de vérifier ensemble les conditions d’accueil.
Contacter le référent handicap · contact@fopacademy.comAccès à la formation
Inscription en ligne pour un individuel, un professionnel ou une entreprise. Accès après confirmation du paiement, ou validation de l’accord écrit de subrogation OPCO et règlement du reste à charge éventuel. En entreprise, chaque salarié accepte son invitation personnelle.
Modalités et évaluation
Étude de situations de restaurant, entraînement individuel et vérification des acquis dans votre espace apprenant.